Come cambierà in futuro il processo d’acquisto dei consumatori
Così come i comportamenti e le priorità dei consumatori stanno costantemente cambiando, allo stesso modo si sta modificando anche il loro processo d’acquisto. Come si sta evolvendo questo processo e quali fattori fanno la differenza tra un acquisto portato a termine e un carrello abbandonato? Mediante un accesso a sempre più strumenti per la ricerca dei brand e alle recensioni sui prodotti, le aspettative dei consumatori sono aumentate notevolmente. L’operatore di marketing di oggi deve guardare oltre al processo d’acquisto tradizionale per andare incontro alle necessità del consumatore moderno e per mettere il cliente in primo piano.
La società di ricerca Valassis e Kantar ha recentemente intervistato mille consumatori per capire meglio l’aspetto del percorso del consumatore oggi (per esempio, le motivazioni del consumatore, ciò che sposta i consumatori da una fase del processo di acquisto alla successiva) e scoprire approfondimenti sul futuro dello shopping. Il sondaggio si è concentrato su cinque categorie di retailer: pulizia, cura della persona, alimentari, elettronica e ristoranti. Complessivamente, la ricerca ha rivelato cinque fattori chiave da considerare come motivazioni che guidano il processo decisionale dei consumatori.
Non è la tecnologia che incontra il consumatore, ma come si integra nel processo di acquisto.
1. I consumatori accolgono favorevolmente le informazioni e sono più informati.
Il nostro incrementato accesso alle informazioni significa che praticamente tutto ciò che vogliamo sapere su un prodotto o su un servizio è disponibile online. Questa realtà ha avuto un’influenza significativa sul modo in cui le persone prendono le proprie decisioni d’acquisto. Il 60% dei consumatori ricerca i prodotti online prima di effettuare l’acquisto, e il 62% ha letto attentamente l’etichetta di un prodotto prima di comperarlo. Invece di sentirsi oppresso e gravato dalle informazioni, il 68% delle persone afferma di sentirsi maggiormente in grado di prendere una decisione qualificata su un prodotto.
2. La scoperta è importante, ma lo è anche l’efficienza.
La maggioranza dei consumatori (61%) afferma di apprezzare la ricerca di nuovi prodotti e considera lo shopping uno svago piacevole e rilassante. Ciò li conduce ad acquisti d’impulso quando vivono esperienze indimenticabili. Tuttavia, se i consumatori sanno cosa vogliono, sono portati ad acquistare il più rapidamente possibile. Il 43% dei consumatori, infatti, desidera fare acquisti in modo più efficiente e accoglie con entusiasmo la pubblicità nel punto di vendita che guida il loro percorso nel negozio.
3. Il processo d’acquisto è più breve che mai.
I consumatori a corto di tempo sono alla ricerca dei metodi più rapidi per comprare ciò che vogliono. Il 69% preferisce fare la spesa il più rapidamente possibile e il 65% afferma di acquistare i prodotti che conosce già, il che significa una forte fedeltà ai brand. Questo desiderio di familiarità e comodità ha condotto il 24% dei clienti a utilizzare servizi come Amazon.com’s Subscribe & Save (Iscriviti e Risparmia di Amazon.com). Questi servizi fanno sì che i prodotti preferiti dai consumatori vengano consegnati loro regolarmente.
4. I social media e gli influencer guidano gli acquisti.
Grazie ai social media e all’ascesa degli influencer, il marketing basato sul passaparola si è esteso oltre le raccomandazioni casuali di familiari e amici. Secondo la ricerca menzionata, il 30% degli utenti si rivolge agli influencer prima di provare nuovi prodotti, e un quarto dei consumatori si fida più degli annunci pubblicitari che mostrano le persone che seguono online. Inoltre, il 28% dei consumatori afferma di gradire l’interazione con i brand sui social media.
5. I consumatori vogliono un’esperienza personalizzata.
Internet ha fatto sembrare che tutto ciò che una persona desidera sia a portata di clic, ma molti consumatori hanno ancora la sensazione di non poter trovare esattamente ciò che vogliono. Il 43% degli intervistati desidera servizi e prodotti che soddisfino meglio le loro esigenze specifiche. Questo vale anche per la pubblicità. Ai consumatori piacciono gli annunci attinenti che compaiono nelle ricerche di prodotti, e il 50% desidera vedere annunci più pertinenti nei momenti appropriati.
Il percorso d’acquisto dei consumatori di oggi è complesso. Gli acquirenti sono più informati che mai e desiderano sia la comodità sia il piacere nel trovare il percorso più rapido per l’acquisto.
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