Volete il punto di vista del consumatore? Andate nel punto di vendita!

Come capire il punto di vista del consumatore?

Non tutti hanno un team appositamente dedicato a scoprire il punto di vista del consumatore. Non tutti hanno un budget, limitato o no, da devolvere alla ricerca del punto di vista del consumatore. Come fare, allora, per appropriarsi di questo dato essenziale sul consumatore a costi moderati? Molti pensano che il miglior approccio sia raccogliere dati. Per alcuni ciò non è molto pratico; per coloro, invece, che hanno a disposizione molti dati, non è detto sia facile giungere a conclusioni sensate con l’aiuto dei tabulati e di una moltitudine di dati.

 

Volete il punto di vista del consumatore gratis? Andate nel punto di vendita!

I negozi, compresi quelli virtuali, sono i luoghi dove l’acquisto avviene. Andare nei punti di vendita è uno dei migliori modi per controllare che cosa succede, per rimanere in contatto con il mondo nel quale operiamo e per vedere le cose dal punto di vista del consumatore. Tuttavia andare nei punti di vendita porta via molto tempo. Cosa fare, quindi, per scoprire il punto di vista del consumatore senza perdere troppo tempo?

 

 

 

12 punti per capire il punto di vista del cliente nel punto di vendita

 

1. Camminate come un cliente. Non affrettatevi verso lo scaffale dei vostri prodotti per crogiolarvi guardando il nuovo packaging o la professionalità e l’ordine dell’allestimento. Certo, potete farlo, ma fate in modo che non sia l’unico scopo della vostra visita. Anche le telecamere possono farlo. Guardate, piuttosto, i vostri prodotti in modo obiettivo e, soprattutto, guardateli come li guarderebbe un consumatore. Attenzione, però. In modo inconscio, infatti, guarderete al vostro marketing, e, così, sarete imparziali. Se funziona per voi, non è detto che funzioni per il consumatore. Al contrario, se non funziona per voi, è molto probabile che non funzionerà neanche per il consumatore.

 

2. Rilassatevi, divertitevi, siate pazienti. Non aspettatevi di capire immediatamente il punto di vista del consumatore. Non andate in un negozio di mercoledì, se il giorno dopo avete un’importante presentazione. Sareste troppo stressati e non nella migliore condizione per capire quello che pensa il consumatore o la sua prima impressione davanti allo scaffale.

 

3. Siate costanti e andate nel pdv in modo regolare. Capire il punto di vista del consumatore è, in parte, un processo creativo, e il muscolo creativo ha bisogno di allenarsi. Se vi dedicaste alla scrittura creativa, il vostro insegnante vi direbbe di scrivere tutti i giorni, anche cose senza importanza. Vi direbbe, però, di scrivere. Capire il consumatore è la stessa cosa. Andate nel negozio, guardate e pensate. E guardate di nuovo e pensate ancora. La settimana seguente andate in un altro negozio e guardate di nuovo. Ben presto le idee inizieranno a fluire nel vostro cervello.

 

4. Due teste sono meglio di una. Naturalmente potete andare in un punto di vendita da soli, ma andateci anche con altri: colleghi, dipendenti, mamme, papà, figli. Una prospettiva alternativa è un ottimo modo per mettere in moto il nostro cervello, e lo scambio di opinioni fa venire buone e grandi idee.

 

5. Parlate ai clienti. Evitate, però, di comportarvi come uno stalker. Presentavi gentilmente e ponete una semplice domanda. Coraggio, i clienti non mordono (non sempre, perlomeno).

 

6. Siate sistematici. Ponetevi di fronte a una categoria di prodotti, qualsiasi categoria, e individuate la strategia. Che cosa è in promozione e cosa no? Quali prodotti sono raggruppati insieme e quali posti fianco a fianco? C’è uno schema per ciò che è in promozione oppure no? Cosa dicono i cartelli? Potete intuire ciò che il retailer sta cercando di ottenere? E che cosa vuole il produttore? Quali produttori (sempre che ci siano) sono i leader nella strategia di categoria? E, cosa più importante, cosa fareste voi di diverso? Anche se credete che la vostra idea sia irrilevante, non perdetevi d’animo. Potrebbe essere un’idea priva di senso ma potrebbe anche essere brillante.

 

7. Prendete appunti. Molti retailer non permettono di fare foto, ma nell’era degli smartphone è piuttosto facile farlo di nascosto. Spegnete, ovviamente, il flash e silenziate il telefono. Non preoccupatevi per la qualità della fotografia, è per voi. Se volete una foto più bella, potete tornare un’altra volta. Prendete anche appunti, e, mentre scrivere dà nell’occhio e fa perdere tempo, registrare note vocali non è né l’una né l’altra cosa. Potete far finta di avere una conversazione e avere, allo stesso tempo, il telefono già in mano per un’eventuale foto.

 

8. Osservate le persone. Ripeto, evitate di comportarvi come uno stalker, ma potete tranquillamente gironzolare e osservare cosa fanno gli altri. Potete anche domandare gentilmente di cosa si tratta. Guardate dove va la gente, cosa guarda e, soprattutto, cosa ignora. Osservate i consumatori che ignorano completamente il vostro prodotto e chiedetevene il motivo.

 

9. Non cancellate le vostre idee. Quello che avete pensato e visto può essere inutile e di poca importanza, per il momento, ma tenetelo in mente per qualche mese. Verrà il momento, forse, in cui potrete giudicarlo utile da un diverso punto di vista.

 

10. Unite i puntini. Questo può essere fatto in un solo punto di vendita o tra diversi punti di vendita. Che cosa c’era di diverso da un corridoio e un altro, da una visita all’altra? Cosa c’era di simile, cosa di diverso?

 

11. Concedetevi il tempo di assimilare le cose che avete visto in modo che possano fermentare nel vostro cervello. Leggete i vostri appunti, ascoltate le vostre registrazioni e guardate le foto che avete scattato. Scrivete cosa ne pensate. Anche se nulla di particolare vi viene in mente, cercate di scrivere qualcosa, che sia veritiero, ovviamente.

 

12. Infine, tirate le conclusioni. Sì, ci sarà un momento in cui arriverete a una conclusione. Probabilmente dovrà essere sostenuta da alcuni dati. Non fate l’errore di farvi venire un’idea in un pdv e di metterla subito nel vostro progetto. Controllate, misurate, verificate, valutate. A questo punto, probabilmente, sarete giunti a una conclusione utile e soddisfacente.

 

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