Creare un team di vendita per il commercio che verrà

E’ ormai indubbio che l’e-commerce sia in piena espansione in molte parti del mondo. Il ritmo di crescita varia, però, in base all’area geografica e alla categoria merceologica.

Adattare il vostro business all’e-commerce è sempre più necessario, il che porta con sé molte opportunità, ma non mancano, però, le sfide e i rischi. Costruire un team di vendita in grado di gestire sia i canali di e-commerce sia i retailer è difficile, ma la maggior difficoltà deriva dall’impatto che l’e-commerce potrebbe avere sulla vostra attività “off-line” già esistente.

 

Costruire un team di vendita dedicato solo al commercio elettronico non può essere la risposta di un’azienda a un fenomeno nuovo. Benché in teoria sia una buona idea, si corre un rischio molto grande. Costruire un team separato per l’e-commerce rende difficile la gestione dei clienti, che sono sia on sia off line, quale squadra li gestisce?. I consumatori sono, infatti, alla ricerca di una esperienza senza soluzione di continuità tra il mondo on e off line perché molti retailer sono sempre più omnicanali. Un team di e-commerce separato non è del tutto in grado di rispondere a queste nuove esigenze rispetto a un team di vendita integrato.

 

Il rischio più grande di creare un team di vendita dedicato solo all’e-commerce è che ciò suggerirebbe ai clienti l’idea che l’e-commerce è una cosa a sé, separata dal resto dell’organizzazione. Sarebbe un grave errore che scuoterebbe l’intero team di vendita. Diamo un’occhiata ad alcuni dei modi in cui la crescita dell’e-commerce ha avuto un impatto sul team di vendita nel suo complesso.

 

Creare un team di vendita dedicato all’e-commerce non è la soluzione

Non sorprende che, con la crescita dell’e-commerce, i retailer tradizionali siano sotto pressione. Ciò, a sua volta, mette sotto pressione il produttore. Accordi commerciali, conclusi nella convinzione che i grandi retailer continueranno a crescere come prima, spesso non sono adatti in un mondo in cambiamento. Nel momento in cui alcuni consumatori iniziano a migrare dai punti di vendita tradizionali a quelli on line, sono necessari nuovi modi di lavorare; continuare a investire nei retailer off line, come in passato, potrebbe abbassare notevolmente i profitti. Se a ciò si aggiunge la necessità di investire nei canali on line, sempre più in rapida crescita, la pressione sui bilanci di spesa commerciali diventerebbe presto insopportabile. Le decisioni di investimento commerciale, se vogliono essere strategiche, devono essere fatte considerando l’intera base dei consumatori, siano essi on line o off line.

 

 

I consumatori non stanno uccidendo la vendita al dettaglio. I retailer stanno uccidendo il retail; i consumatori sono solo testimoni oculari del crimine.

 

 

Un cambiamento di potere per i vostri attuali clienti

Le migliori pratiche di key account management hanno sempre sostenuto che è importante avere più tipi di contatti con i clieneti. Purtroppo, molti key account manager si concentrano ancora principalmente su un solo contatto chiave. Una delle tendenze, che abbiamo osservato, è che, con l’aumentata importanza dell’e-commerce per i retailer tradizionali, i loro team di marketing sembrano esercitare più potere. Se non siete già collegati in rete con il team di marketing del retailer, è decisamente il momento di farlo!

 

Creare un team di vendite per far fronte a decisioni rapide

L’ e-commerce accelera il business. I prezzi, per esempio, cambiano su base giornaliera se non oraria. I retailer on line vogliono risposte veloci. I piani promozionali annuali si rivelano spesso sempre più difficili. Le decisioni, che una volta potevano aspettare una settima o persino un mese, devono ora essere prese molto più velocemente. Creare un team di vendita in grado di agire in fretta e, allo stesso tempo, in modo strategico è fondamentale. Nuove politiche e procedure di attuazione sono necessari e fondamentali per consentire un processo decisionale efficace: l’autorità e i limiti d’autorità devono essere impostati e gestiti.

 

Grossisti e retailer sono sotto intensa pressione

Un’ulteriore conseguenza inaspettata è che i modelli di distribuzione esistenti sono sotto pressione. In tutto il mondo e in molti mercati i produttori servono enormi quantità di piccoli negozi attraverso le reti di distributori. Questi distributori sono fondamentali per mantenere la disponibilità dei prodotti e, in genere, operano con margini esigui. Cosa succederà quando i siti di e-commerce inizieranno a vendere ai retailer? In teoria non è un problema, perché i consumatori possono ancora comprare il vostro brand, ma il problema reale è che i profitti dei distributori crollerebbero. Poniamo che un distributore serva mille punti di vendita. Cosa succederebbe se duecento di loro iniziassero a comprare on line? Il distributore non sarebbe più in attivo, e voi potreste perdere ottocento punti di distribuzione o dovreste investire pesantemente per sostenere il bilancio del distributore. Improbabile? Sta già accadendo in molte parti del mondo; nel nord europa, in India e in Cina i giganti della vendita al dettaglio on line stanno già rivolgendosi attivamente ai proprietari di piccoli negozi. La creazione di un team di vendita per il futuro deve considerare l’impatto su tutti gli aspetti del team di vendita, non solo sulle aree ovvie.

 

Le tendenze che stiamo considerando nel commercio al dettaglio non riguardano semplicemente l’e-commerce. Stiamo parlando di consumatori. Il loro comportamento sta cambiando radicalmente, e ciò sta esercitando un’enorme pressione sulle imprese coinvolte, sia i retailer sia i produttori. I responsabili commerciali devono iniziare a creare un team di vendita idoneo a rispondere alle opportunità e ai rischi che i cambiamenti nel comportamento di acquisto stanno creando.

 

 

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